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成交,从见面第一句“您好”就已经开始了

 
看了前篇文章后,有朋友问,成交从什么时候开始好?

我的回答是:“当然是从你说出第一句‘您好’的时候开始。

成交的本质是什么?是交易。交易是平等的,以物易物,两不相欠。
有人说只要服务好客户,客户自然会买单的。错!大错特错!富兰维奇说:“只想着为客户付出,而不想着从客户处获得。客户只会把你当榨汁机里的水果,吸得一滴不剩,然后扬长而去。”有人可能会反驳,这把人想得太坏了(请看最后一段)。这个不算坏的,更坏的是想着以卑微的服务去换取客户的同情,然后让客户买单,那已不是做生意,而是道德绑架。商业不是道德,交易不是慈善。我们应该看到,商业思想其实是所有思想体系中最公平的一种。我们现在常说的平等、公平,就是基于西方商业文明发展出来的。
交易,就是你拿自己的服务去换取对方的利益,服务完后必须获得收益。这就是为什么有些人硬气强势却反而不断收单的原因 。
你所做的一切都不是义务劳动,都要讲究价值回报。做交易就要考虑交易成本。金钱成本是一方面,还有时间成本、沉没成本。两位客人同时进店,我选择为你服务,而放弃另一位,那么另一位客人对我来说就是沉没成本,因为你一分钱没有掏,而他有可能下几千元的单。这些都是成本,都应该获得回报,不然对你来说都是“亏”。
为什么说成交从第一句“您好”就开始了。因为这也可以看作是一种交易。我说“您好”,是为了交换你说一句“你好”,如果对方不回答你,你还会跟他聊吗?不会了!那说明这笔交易就失败了。别被“他是高意向客户”的一厢情愿迷惑了,即使他是高意向客户,也不是你的,因为他连一句“你好”都不愿意与你交易,你还指望着对方跟你达成几千几万的交易?这不开玩笑吗!
你主动说“您好”,是你拿出东西,去交换对方的东西。
另一种情况是,客户主动向你提要求,向你索取。这时候要牢记:销售员的使命就是成交!客户向你提出一份要求,你在应允客户的同时,也要加上自己的筹码,必须从客户那里获得点什么。这才是公平的,两人体面的交易,互给面子,都获得了自尊,这是皆大欢喜的事。比如,客户问你要份产品资料,你就问他要个微信号。“我加您个微信,好发你资料。”客户问你要优惠,你就要问他是不是现在定,要一句承诺。如果对方说“过两天。”那好,“过两天”只值一句“过两天您过来我给您最低的优惠”;如果客户说,“我现在就定",那这句承诺就值一份“九折优惠”,接着,马上兑现承诺“微信还是信用卡?”,只有这样,这次交易才是公平的。
所以每一次为客户服务,都要在心里暗示自己,成交从第一句“您好”就已经开始了。成交得愉快,我们就深入;不愉快,那就此打住。谁不欠谁。
要想改变销售业绩,先得改变销售思维。你一眼望去,看到世界上万事万物都在做交易,达到这种境界,你的销售造诣也就快炉火纯青了。
当然,最后必须强调一点:以上所有的话都是仅!仅!仅!从做生意的角度来说的。在生活中,我们绝不是只有一重身份,我们还有父母的身份,朋友的身份,社会公民的身份......在这些身份里,前文的一些观点就行不通了。因为在这些身份里,我们讲的是责任和义务,往往是不求回报的。


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